經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對市場產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對銷售的推動就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式：一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場。
　　一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場。
　　二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場。
　　選擇一個錯誤的經(jīng)銷商，等于一開始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨等，都與經(jīng)銷商選擇失誤有關(guān)。
　　銷售人員選擇經(jīng)銷商時的失誤在于輕率與無知。輕率是指沒有經(jīng)銷商選擇流程與標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)銷商不甚了解等，無知是指銷售人員并不知道究竟什么樣的經(jīng)銷商才是一個好經(jīng)銷商。
　　市場比營銷變化快。今天，傳統(tǒng)一些開發(fā)經(jīng)銷商的理念正受到挑戰(zhàn)，如，過去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開發(fā)的經(jīng)銷商從零開始，照樣把市場做得風(fēng)生水起；一些企業(yè)要求經(jīng)銷商有實力，但洋河酒業(yè)選擇經(jīng)銷商第一標(biāo)準(zhǔn)是他的社會關(guān)系資源，因為，洋河酒業(yè)的市場開發(fā)策略是從團(tuán)購切入市場。
　　實踐說明，選擇經(jīng)銷商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是選擇一個能促進(jìn)我們事業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商。
　　經(jīng)過20多年市場風(fēng)雨的洗禮，我國誕生了一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，是企業(yè)值得依賴的合作伙伴。我向企業(yè)推薦以下11類經(jīng)銷商：1、受到同行尊敬的經(jīng)銷商案例：某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場上開發(fā)經(jīng)銷商時，首先到終端看看：在當(dāng)?shù)厥袌錾?，哪一個產(chǎn)品的鋪貨率最高？生動化做得最好？找出這個產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員詢問終端商：這個產(chǎn)品是從誰手中進(jìn)貨的？你對他們的服務(wù)是否滿意？如果大家都對這個經(jīng)銷商有良好的印象，業(yè)務(wù)員就直接去找這個經(jīng)銷商：代理我們的產(chǎn)品吧！
　　2、在區(qū)域里擁有壟斷實力的經(jīng)銷商目前，市場上崛起一批實力雄厚的經(jīng)銷商，壟斷著當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源。這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷商。
　　壟斷型經(jīng)銷商又分為以下幾種類型：（1）市場壟斷。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌錾暇W(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強(qiáng)，市場占有率高。
　　山西臨汾一個化妝品經(jīng)銷商夸下?？谡f：“在臨汾，我賣什么化妝品，什么化妝品暢銷?！痹蛟谟冢麎艛嘀摰?0%以上的化妝品生意。
　　（2）品類壟斷。經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌錾夏骋黄奉惖拇蟛糠制放啤?br /> 　　某地一個調(diào)味品經(jīng)銷商，壟斷著商超70%左右調(diào)味品的貨架。
　　（3）渠道（終端）壟斷。
　　經(jīng)銷商在某些渠道（終端）中擁有絕對優(yōu)勢，占據(jù)著相當(dāng)大份額。
　　某地一個酒水經(jīng)銷商，壟斷著當(dāng)?shù)匾箞?0%以上的銷量。
　?。?）促銷壟斷。一些經(jīng)銷商買斷終端的促銷權(quán)。不通過這樣的經(jīng)銷商，你就無法在這些終端開展促銷活動。
　　3、能夠為下游客戶提供良好服務(wù)的經(jīng)銷商服務(wù)不僅僅指銷售服務(wù)，更重要的是指導(dǎo)服務(wù)。
　　這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是：經(jīng)營意識先進(jìn)，管理能力強(qiáng)。他們在與下游客戶合作時，能夠給他們提供指導(dǎo)、培訓(xùn)，出主意，讓下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐，成為下游客戶的精神領(lǐng)袖。這樣，會大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，有助于渠道發(fā)展。
　　如，河南飄香食品有限公司董事長裴曉生依靠顧問式服務(wù)，讓下游客戶忠誠于他。他在管理批發(fā)商時首先做觀念引導(dǎo)。他說：“總經(jīng)銷商走過的路是二批商沒有走過的路，因此，總經(jīng)銷商有責(zé)任向二批商指出應(yīng)往哪個方向發(fā)展?！币虼?，他在拜訪客戶時，向他們灌輸新的營銷理念，每年都幫助下游客戶制定新年發(fā)展目標(biāo)。
　　用“五化”管理客戶：（1）品牌化：用廠家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒有品牌意識，生意模式是什么產(chǎn)品好賣賣什么，什么產(chǎn)品價格便宜賣什么，什么產(chǎn)品促銷力度大賣什么。裴總每次拜訪批發(fā)戶時，通過溝通，說服批發(fā)戶經(jīng)營品牌產(chǎn)品促進(jìn)自己發(fā)展。
　　（2）專業(yè)化：協(xié)助下游客戶進(jìn)行產(chǎn)品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和打擊競爭對手的產(chǎn)品是什么，讓經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌發(fā)揮出一加一大于二的作用。
　?。?）個性化：裴總認(rèn)為每個下游客戶都有自己的短板，然后根據(jù)每個客戶的具體情況進(jìn)行針對性的指導(dǎo)。
　?。?）人性化：向客戶提供個性化和人性化服務(wù)，跟他們交朋友。
　?。?）知識化：裴總認(rèn)為二批商要起到“五員”作用（理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務(wù)員、管理員），然后進(jìn)行針對性培訓(xùn)。
　　經(jīng)銷商經(jīng)營的是產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)。經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)就是廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商不能通過服務(wù)培養(yǎng)下游客戶的忠誠度，那么，廠家建立起來的網(wǎng)絡(luò)，也就經(jīng)不起市場風(fēng)雨考驗。
　　4、能夠提供策略性意見的經(jīng)銷商這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是：具有豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗，對當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r、消費(fèi)者特點(diǎn)、渠道和競品都很熟悉，對代理我們的產(chǎn)品，能夠提出實效性很強(qiáng)的推廣方案。
　　某公司銷售經(jīng)理告誡業(yè)務(wù)員：如果你找到的經(jīng)銷商沒有實力，但有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過來，一個經(jīng)銷商如果有實力但沒思路，就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣好。
　　5、市場拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商經(jīng)銷商擁有一支過硬的銷售團(tuán)隊，有強(qiáng)大的執(zhí)行能力。
　　6、擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商經(jīng)銷商在某個我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊優(yōu)勢。
　　如洋河酒業(yè)以團(tuán)購切入市場，因此，他們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，不看實力，只看他們的社會資源情況。
　　7、選擇行業(yè)內(nèi)最大競爭對手的經(jīng)銷商孫子兵法講：以正合，以奇勝。許多企業(yè)通過在開發(fā)經(jīng)銷商時，就找在行業(yè)內(nèi)做得最好的競爭對手的經(jīng)銷商，做到出奇制勝。
　　選擇競品經(jīng)銷商又分為幾種情況：（1）找行業(yè)內(nèi)最大或做得好的競爭對手的經(jīng)銷商代理。如索芙特化妝品進(jìn)入市場時，公司提出的口號就是：順著寶潔的通路走。瀏陽河當(dāng)年開發(fā)經(jīng)銷商時，首先選擇“金六?！钡慕?jīng)銷商。
　?。?）接收因競爭對手策略變化而放棄的經(jīng)銷商。1999年，康師傅方便面實行通路精耕計劃，取消大經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，華龍集團(tuán)趁機(jī)將接收其網(wǎng)絡(luò)。而類似的案例很多。
　?。?）對競品產(chǎn)品、服務(wù)、理念或策略等不滿的經(jīng)銷商。如在河南市場加加醬油能在很短的時間里推廣成功，除了加加公司市場運(yùn)作到位外，另一個重要原因是當(dāng)時河南市場醬油第一品牌醬油對經(jīng)銷商的強(qiáng)勢管理，造成了經(jīng)銷商的極大不滿，紛紛轉(zhuǎn)向加加。
　　8、由大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商這是目前企業(yè)界新產(chǎn)生的經(jīng)銷商的類型。這類經(jīng)銷商是很優(yōu)秀的經(jīng)銷商。一方面，他們在大公司接受過現(xiàn)代營銷理念與方法的培訓(xùn)，經(jīng)營管理能力很強(qiáng)，二是他們從廠家出身，知道廠家對經(jīng)銷商的要求，因此，能夠很好地配合廠家。
　　9、有潛力的大二批商，尤其是競品的大二批商。
　　10、新生代經(jīng)銷商。30歲左右的年輕經(jīng)銷商，他們共同的特點(diǎn)是觀念新穎、善于學(xué)習(xí)、開拓能力強(qiáng)、追求成功。如啤酒行業(yè)崛起的黑馬維雪啤酒在開發(fā)經(jīng)銷商時，就找年輕經(jīng)銷商。
　　11、跨行業(yè)有實力的單位和個人王老吉涼茶在全國推廣的時候遇到了很大的阻力，溫州的一位房地產(chǎn)商人，將它放在火鍋店和海鮮飯店進(jìn)行銷售，在特殊渠道中發(fā)揮和滿足消費(fèi)者特別的去火效果，結(jié)果業(yè)績獲得顯著的提升，為王老吉走向全國做出了樣板和示范效應(yīng)。
　　寶潔公司最近調(diào)整經(jīng)銷商時，新開發(fā)的經(jīng)銷商許多過去從事的都是房產(chǎn)或其它行業(yè)。百年老店酒當(dāng)年就選擇這一類型的經(jīng)銷商，取得較好效果。這類經(jīng)銷商今天受到企業(yè)重視，甚至五糧液、茅臺等名酒也開始把這類經(jīng)銷商作為開發(fā)和選擇的重點(diǎn)。這類經(jīng)銷商沒有本行業(yè)的經(jīng)驗，但他們在其它領(lǐng)域是一個成功者，擁有雄厚的實力。一句古話“隔行不隔理”，并且在今天，行業(yè)的成功經(jīng)驗，常常會局限人們的思維?？缧袠I(yè)經(jīng)營者，腦子里沒有行業(yè)經(jīng)驗的框框，反而更易成功。