在市場競爭日趨激烈，同質化營銷甚囂塵上的新形勢下，經(jīng)銷商的產(chǎn)品應該做好6個管理步驟，才能擺脫規(guī)模不效益的窘境。產(chǎn)品是經(jīng)銷商的生命線，有策略、有技巧的產(chǎn)品管理，是經(jīng)銷商源源不斷獲取利潤的充分保障。但現(xiàn)實當中，一些經(jīng)銷商由于不懂或不善于產(chǎn)品管理，結果產(chǎn)品賣的不少，但實際利潤卻很低。
　　在市場競爭日趨激烈，同質化營銷甚囂塵上的新形勢下，經(jīng)銷商的產(chǎn)品應該做好6個管理步驟，才能擺脫規(guī)模不效益的窘境。
　　管理第1步：產(chǎn)品引進
　　嚴格意義上來講，經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理，首先是從產(chǎn)品引進開始的。
　　選擇經(jīng)銷什么樣的產(chǎn)品，要從自身實際出發(fā)，你所代理的產(chǎn)品一定是產(chǎn)品質量優(yōu)同時又是自己需要的、符合市場需求的。那種不切實際，或一味顧及面子，盲目引進產(chǎn)品的做法，注定會讓經(jīng)銷商“尾大甩不掉”，增加無端損耗。
　　管理第2步：清晰產(chǎn)品群定位
　　產(chǎn)品定位應分為兩種：一是對外，即在市場上扮演的角色，例如我們通常說的：低檔產(chǎn)品搶市場，中檔產(chǎn)品求銷量，高檔產(chǎn)品樹形象。其實，無論是不同廠家的產(chǎn)品品牌，還是一個廠家不同的產(chǎn)品系列，其扮演的是“攪局”還是“炮灰”，抑或是長線產(chǎn)品培育市場，謀求長遠利益等，都要有一個清晰的產(chǎn)品角色定位，并盡量避免產(chǎn)生錯亂。
　　二是對內，哪些品牌或產(chǎn)品是攤薄成本的，哪些品牌或產(chǎn)品是謀求利潤的。高檔產(chǎn)品不一定能獲得巨大利潤，低檔產(chǎn)品也不是沒有作為，一切都要在比較之后再下決定。有經(jīng)銷商把自己代理的產(chǎn)品分為有量無利、有量有利、無量高利、無量無利四種。取消無量無利產(chǎn)品，通過有量無利的暢銷產(chǎn)品捆綁后兩類產(chǎn)品，從而改善產(chǎn)品結構，帶動整個產(chǎn)品群的銷售，構建了一個良好的產(chǎn)品利潤平臺。
　　管理第3步：產(chǎn)品的推廣銷售
　　產(chǎn)品推廣銷售是產(chǎn)品管理的重點，一定要管到過程。所謂管到過程，包括如下四個方面：第一產(chǎn)品是否為下游渠道的分銷商、零售商所能接受，如果不能接受，是什么原因造成的？如果接受，又是什么原因，深受渠道歡迎，以后能否復制和推廣？
　　第二是消費者接受度如何？消費者是一個品牌或產(chǎn)品能否在市場上站住腳的試金石，產(chǎn)品的效果、包裝，價位、顧客的回頭率以及顧客在購買產(chǎn)品時，是關注品牌、產(chǎn)品、產(chǎn)地，還是價格、促銷等等。這些都需要經(jīng)銷商及其人員仔細觀察，以及時跟廠家交流與溝通，便于改進或調整運作方案；
　　第三是相比較于競品，多做SWOT分析：產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢在哪里？威脅和機會是什么？市場實際表現(xiàn)如何，又有哪些需要調整或改善的？
　　最后是產(chǎn)品動銷工作。產(chǎn)品陳列的生動化，促銷設計及其執(zhí)行效果，終端客情關系打造等方面是否全面的做到位，這些都需要經(jīng)銷商進行檢核和總結。
　　管理第4步：產(chǎn)品流轉管理
　　產(chǎn)品流轉管理包括產(chǎn)品庫存及存貨周轉。產(chǎn)品庫存，我們可以采用目前快消品領域常用的1.5倍安全庫存法則，保持產(chǎn)品合理庫存量，避免缺貨、斷貨而帶來的損失。同時，也能有效得規(guī)避由于庫存量太大，造成的資金周轉停滯的風險。需要提醒經(jīng)銷商的是，切忌貪圖廠家誘惑力政策。有的經(jīng)銷商庫存量遠遠超出自己的實際消化能力，最后造成產(chǎn)品頂期，與廠家分道揚鑣。而存貨周轉，就是終端巡訪人員在理貨時，要及時把下游渠道倉庫里的產(chǎn)品運用先進先出的原則，及時擺到貨架上，以方便顧客選購，這是經(jīng)銷商要在制定終端巡訪標準當中需要予以重點明確和要求的工作內容。
　　管理第5步：產(chǎn)品考核和淘汰
　　經(jīng)銷商要定期梳理自己代理的產(chǎn)品，并設計一定的銷量或利潤標準予以考核，合乎標準的，保留下來，不合乎標準的“雞肋產(chǎn)品”，要及時制定淘汰計劃。對于保留的產(chǎn)品，要根據(jù)2比8的法則，確定哪些產(chǎn)品是要重點銷售，或重點投入的，哪些產(chǎn)品需要培育或推廣，甚至需要廠家支持的。做好考核和淘汰后經(jīng)銷商可以優(yōu)化資源配置，讓“好鋼用到刀刃上”，而不是平均用力，有投入?yún)s沒有回報。
　　管理第6步：生命周期管理
　　在新產(chǎn)品導入期，經(jīng)銷商要給下游分銷商高于競品的利潤水準，做好產(chǎn)品調研、預測，與廠家保持及時良好的溝通；在產(chǎn)品成長期，經(jīng)銷商要大力拓寬銷售渠道，增加銷售網(wǎng)點，提高覆蓋密度，并做好銷售服務工作；
　　在產(chǎn)品成熟期，經(jīng)銷商要配合廠家采取更多形式的促銷方式進行拉動，實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡的無縫隙對接，建議企業(yè)改良和升級產(chǎn)品，注意培育新產(chǎn)品；在產(chǎn)品飽和期，經(jīng)銷商要不斷拓展新渠道，比如團購渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道等，同時還要重點推廣改良和換代產(chǎn)品，彌補產(chǎn)品老化帶來的銷量虧缺；
　　在產(chǎn)品衰退期或死亡期，經(jīng)銷商可以采取自然銷售的方式，降低運營成本，也可以當機立斷，采取早退早主動的方式，及時推廣新的品牌或產(chǎn)品，維持市場的正常運轉及增長。
　　產(chǎn)品是銷售的基礎，也是利潤的源泉。經(jīng)銷商只有做好產(chǎn)品管理，充分發(fā)揮各個產(chǎn)品群不同的功能，才能真正地把握生意全局，有所為，有所不為才能讓自己的銷售步入良性循環(huán)，而不斷地創(chuàng)造更大的發(fā)展平臺。